中美貿易摩擦給世界貿易暢通性造成極大影響。不少人在思索，跨境市場又將會面臨什么樣的形勢？而與之休戚相關的B2B企業又該何去何從？日前，億邦動力與焦點科技副總裁李麗潔女士進行了一場談話。

焦點科技深耕跨境B2B領域20多年之久，一直在平臺上幫企業做線上、線下服務，也在美國的亞馬遜等平臺幫客戶做服務。近十年，焦點科技一直在往貿易縱深以及供應鏈方向做持續的探索，尤其是對美國市場。此番，李麗潔分享了在中美貿易戰之下，她對現如今跨境市場形勢的看法，并對跨境B2B企業提出了一些建議。

內外求穩 逆勢中尋求新市場

2018年9月24日，美國正式實施對從中國進口的約2000億美元商品加征10%關稅，并決定于2019年1月1日將加征稅率提升至25%，同時美國政府聲稱如果中國對美國農民或工業采取報復行動，將立即實施第三階段，即對2670億美元的額外進口商品征收關稅。中國相繼進行了反制，并在同一天發表了《關于中美貿易摩擦的事實與中方立場》白皮書。中美貿易摩擦不斷升級。

在中美貿易摩擦升級情況下，隨著中美雙方策略的轉變，中國供應商在美國市場的活躍度不斷下降，其他地區相對在上升。中國供應商在受到沖擊后，處于不斷積極尋找新的機會以求生存的焦灼狀態之下。

李麗潔認為，從焦點科技所做的內部調查來看，供應商會出現資金相對緊張的情況。對于產品的價格和價值競爭力沒有明顯優勢的企業，急需開拓市場來應對受到的負面影響。比如焦點科技在東南亞方向上業務的延展，實際上也給企業帶來了一些新的機會，企業也都做出了積極的響應，從中可以看到企業背后的壓力和尋找新市場的訴求。

李麗潔還談到，過去因為歐美市場相對發達，賣家的市場行為、信譽度相對較好，跨境電商企業關注的重心都放在歐美市場。但現在，其他市場也需要繼續培育和把握，目前跨境市場應該會出現這種壓力的相對轉移。如果品牌本身已經在美國落地，可能受到的影響就相對會小。

焦點科技發展了20年，在03年和08年，分別遇到互聯網危機和金融危機時，發現了一些明顯的現象：不管經濟和科技怎么發展，如果能夠找到市場來連接世界范圍內的買家和賣家，企業發展的機會就存在。李麗潔認為，對中國賣家來說，尋找新市場要把握兩點：

第一、因為尋找新市場的成本相對低，而觸及范圍廣，當前有壓力的中小企業需要充分使用互聯網，找到可以發現的新市場。

第二、有沉淀和經驗的公司，可以跟第三方合作，在不同區域運用不同的品牌或定價策略，并采取線上或線下的方式，靈活應對當前形勢，不斷探索。

李麗潔說：“焦點科技從09年開始，就一直聚焦在B2B的業務上，也仍然在不斷的探索。因為只有我們發現并連接了機會，買賣雙方才會成為自己的用戶，焦點科技的探索也會給買賣雙方帶來新的發展機會。”

所以，李麗潔也向億邦動力指出，在目前這種環境下，跨境行業內部面對資金方面的壓力要穩住，想辦法開源節流，找到可以持續發展的機會，并思考怎么降成本、提高效率、改進產品等，以此去迎合目標市場的實際訴求。

借助第三方平臺 加速轉型升級

中美貿易摩擦肯定會帶來貨品結算周期的影響，從而影響整個B2B生態體系的運作方式。而企業在結算過程中會涉及買家付款或墊付的過程，或者企業通過銀行，用信用證結算以及買賣雙方基于各種體系對雙方評價的過程。

李麗潔向億邦動力指出，企業供求雙方在這些過程中，應該借助第三方平臺的服務，比如與金融相對的業務支撐，或者退稅墊資的外貿創新模式，幫企業加快資金回流。

除此之外，李麗潔表示，中美貿易戰可能會導致市場發生洗牌現象，過于依賴美國市場的企業由于自己的產品在美國沒有競爭力，很容易被市場替代，沒有訂單，就不能支撐團隊的工廠運作，企業就可能面臨倒閉的風險。而能做好風險防范的企業，會在危機來的時候找到更多的市場，并且使品牌本地化，以美國公司的身份和品牌形象出現在美國，這樣也避開了當前關鍵的稅務問題。

“企業都應該進行轉型，并開拓市場。只要有新的市場，就有生機。”在談到在這種市場環境下，B2B企業該不該進行轉型升級時，李麗潔這樣說道：“焦點科技調研時發現，有很多企業正在開拓包括非洲在內的市場，都開拓得很好。

企業要找到適合自己多元化的市場，往高端、本土化發展。在還有機會發展的市場，比如歐洲市場，去挖掘更多適合某一地域文化內的更多產品，并作本土化改造，來適合市場要求。對于不同的國家和區域，產品要體現出一定的層級和文化差別，找到適合自己產品的生存空間。”

瞄準新型B2B 融合線上線下

一方面B2B企業要面對中美貿易戰帶來的影響，另一方面在跨境市場的大環境下，新型B2B企業也在悄然崛起。李麗潔認為在這種情形下，新型B2B企業的供應鏈會對傳統供應鏈帶來的沖擊越來越深遠。

例如，亞馬遜、京東或者菜鳥這三家企業的供應鏈倉儲信息化過程在美國更加靈活，會更加地按需實現個性化，而傳統B2B企業的供應鏈新業務信息化的進程，跟這些互聯網公司比，速度很慢。

李麗潔補充說道：“整個行業在發展，所以傳統B2B企業應該不斷選擇適合自己的互聯網，使線上線下相融合。比如焦點科技收購了加拿大的一個倉儲公司，因為它有本土的實際操作經驗，以及一定的信息化程度。而我們把它嫁接到互聯網這個對外的業務窗口上，讓大家發生聯動的效應之后，整個供應鏈就會更高效。”

新型B2B企業的崛起，使原有的零售商、批發商被市場推動，來到了線上，試圖跨越中間的一些渠道，以獲得最優惠的價格。而中間渠道的人，也在嘗試得到更便宜的批發和直接進貨。這就有了小額訂單B2B市場的快速崛起和第三方服務企業各種配套服務的推出。

因為小額訂單B2B市場太分散，企業在做小額訂單B2B市場時，就要增加與其配套的服務，但相應的也提高了成本。而且企業也要面臨最低起訂的問題，不容易衡量庫存。而如果企業做小額B2B訂單的現貨交易就要提前進行備貨。如何把控備貨量、成本和企業資金問題，這些都觸及到企業對市場的判斷。這個判斷需要有對市場的理解、客觀的市場數據和綜合評估。

李麗潔也認為：“企業在面對碎片訂單時，首先要選擇自己適不適合做，若適合，要有配套的團隊來做。接著要選品，在產品確認之后，找到最受歡迎的產品背后的供應商、制造商，一起再做評估。還有一種方式，比如企業如果有存貨在焦點科技的倉庫，我們合作良好，且都對產品有很好的判斷，企業可以做倉單融資，即基于貨品在倉庫的質押，做融資服務。”

搭建新型交易體系 優化升級供應結構

B2B企業面對如今內外部的困境時，除了融合線上線下，做好訂單的備貨外，還需重新搭建新型的交易體系，對貨品的結算和交付模式進行調整。與此同時，更要對整個供應鏈結構做優化升級。該怎么做呢？李麗潔提出了如下的建議：

企業應該將訂單委托給外綜服公司等第三方平臺操作，企業完成生產過程后，從交貨開始，后面的服務都由第三方來做，再基于政府相關的策略，加快退稅和結匯的進程，以及企業資金的回籠。企業也可以做基于供應鏈的融資服務，但做起來有一定困難。

第一、供應鏈金融需要企業把大量信息跟外經服企業共享，這需要雙方在真實的前提下，彼此配合和信任。這一點，很多企業要花時間去理解，第三方也要進行介紹和宣傳。

第二、中介的安全問題。如果由第三方服務商介紹的話，市場風險反而轉移到服務商了，這對企業有好處。

第三、在操作過程中，雙方要相互配合，并提供真實信息。比如外貿企業對外經服的理解和接受程度，企業能不能接受中間費用。其實第三方收取費用最終目的是讓企業更安全、更有保障。

“這三個問題如果都能解決，就能夠加快交付體系的運行速度。”李麗潔補充說道，“根據焦點科技的數據來看，只有10%~20%的用戶在嘗試用第三方做供應鏈金融服務，更多的企業還沒開始做，它們對中間的供應鏈服務，還有一個繼續認識的過程。”

在談到供應鏈升級時，李麗潔認為，從生產、制造、運輸、倉儲再到跨境的環節，并不是所有公司都能獨立完成這個過程，這是按市場分級的。對于內部很難自己建立機構的中小型公司，只要有人能把控一些關鍵的節點就可以，關鍵要依附于一些外部專業公司提供支持。

最后，李麗潔對未來B2B企業發展前景做了展望。她認為，響應國家倡導的“一帶一路”線路，就是中國B2B未來面向世界的一個藍圖的前期，B2B企業未來的發展前景就是往貿易服務和交易深處發展。“一站式的外貿綜合服務，從信息撮合、貿易服務到交易——這是B2B企業的必然發展之路。”

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